La Ruta de los Incentivos

En nuestro Post "La pirámide de los Incentivos" revisamos cuáles son los componentes y atributos que debe tener un incentivo eficaz. Para obtener mejores resultados aún de tu sistema de incentivos es necesario conocer el recorrido completo desde su inicio al final y vuelta a iniciar.

¿Qué camino debes recorrer para tener el mejor sistema de incentivos?

Segmentos

El viaje parte con la identificación de los distintos segmentos de agentes a quienes se incentivará. Estos pueden ser:

· Colaboradores: de diversas áreas como operaciones, fuerza de venta, producción, administración, marketing, etc.

· Fuerza de venta Externa: Comisionistas, embajadores, sistema de referidos.

· Canal de distribución: Distribuidores, concesionarios, socios comerciales

Indicadores

Para cada uno de los segmentos definidos se deben generar distintos indicadores. Cada KPI debe tener las siguientes características:

· Debe ser medible, ejemplo: ventas, referidos, cotizaciones.

· Debe representar una mejora individual y/o grupal, ejemplo: mejora desempeño, mejora evaluación, mejor compañero.

· Debe representar una acción que pueda ser reconocida o premiada.

Comunicar

Los indicadores definidos para cada segmento deben ser comunicados a través de un programa que explique las condiciones de los incentivos, que debe incorporar las siguientes herramientas:

· Web, App o Intranet.

· Información sobre los KPI a medir

· Avances de resultados según KPI que se midan

· Premios o recompensas integrado en la misma web.

Nutrir

Para darle vida al programa se debe mantener una interacción permanente y entretenida, no basta con sólo comunicar una vez sino que se deben buscar las instancias para reforzar la información y mejorar el vínculo. Para esto se puede incorporar:

· Entrenamiento

· Encuestas

· Reconocimientos

· Desafíos

· Juegos

· Concursos

Premiar

El cumplimiento de cada objetivo debe ser recompensado y reconocido de manera rápida para ser efectivo. Tanto la recompensa como el reconocimiento constituyen un “Sueldo Emocional”, que no es recomendable mezclarlo con su sueldo en efectivo. Este punto es importante porque es necesario separar el sueldo que la persona recibe por su trabajo del incentivo que logra por un objetivo adicional. Si esta recompensa va como parte del sueldo la persona no distinguirá de donde proviene ese ingreso y gran parte del efecto del incentivo se perderá.

Según nuestra “Pirámide de Incentivos”, la recompensa debe cumplir con los siguientes atributos:

· Ser útil con amplias opciones para ser utilizado

· Rápido

· Aportar una experiencia de uso

· Generar Recordación

Medir

Se debe tener en todo momento la capacidad de medir y monitorear los avances y resultados, para poder ajustar y mejorar a tiempo. ¿Que se debe medir?

· Nivel de cumplimiento acumulado de KPI

· Cumplimiento por segmentos, según variables demográficas y actitudinales

· Ingresos e interacción en el programa

· Generar encuestas para medir otras variables

· Nivel y preferencias de canjes

En Dcanje.com ofrecemos una completa "Ruta de los incentivos" a través de nuestro SAAS Fuerza, una webApp orientada a colaboradores y fuerzas de venta, que integra nuestro sistema de recompensas Puntos Dcanje con nuestra plataforma Analytics, que permite monitorear en línea y en tiempo real una infinidad de variables para cada uno de tus segmentos.

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Jaime Villatoro González, es CEO y Fundador de Dcanje.com, Ingeniero Comercial y Master en Marketing de la Universidad de Chile, con más 15 años en experiencia en marketing digital, fidelización y tecnología.