El impuesto a la zanahoria

Updated: Jun 18

¿La zanahoria o el garrote? ¡Obvio que la zanahoria! Todos sabemos la importancia de ésta tiene al momento de buscar mejores resultados en el desempeño de nuestros colaboradores o fuerzas de venta. Como vimos en nuestro artículo sobre "El Sueldo Emocional", es muy necesario trabajar los conceptos de reconocimiento y recompensa (la zanahoria) para alcanzar mejores resultados. Sin embargo, no es tan claro para quienes gestionan incentivos los efectos tributarios o laborales asociados a esta hortaliza. Por lo tanto, ¿constituye un ingreso para quien la recibe? Sí, en un sistema formal es reconocido como un ingreso, da lo mismo si es dinero, un televisor o una caja de alimentos. Las implicancias tributarias y/o laborales que se deben considerar dependen del contexto en que se entreguen, que podemos separar en tres:



Incentivos a colaboradores


Separaremos acá a quienes son empleados de la empresa y quienes están subcontratados (outsourcing). En el caso de los empleados, todo incentivo debe ir reflejado en la liquidación de sueldo, tal como si fuera un pago en dinero. Aunque parece obvio no es tan evidente para todas las empresas, hemos conocido muchos casos en que han sido multadas por diversas instituciones por no declarar los aguinaldos en la liquidación de sueldo.

En el caso de personal subcontratado (outsourcing), la realidad es similar ya que la empresa pasa a ser responsable solidario del personal contratado, por lo tanto debe velar porque se cumpla la normativa.


Incentivos a comisionistas (terceros, no empleados)


En este caso debemos analizar por separado los efectos tributarios de los laborales, que en ambos casos dependerán de la frecuencia y condiciones del incentivo. Consideremos los siguientes ejemplos:

· Fuerza de venta externa: un vendedor de autos que vende con financiamiento automotriz, seguro y accesorios para el vehículo.

· Canal de distribuidores: vendedores de mesón de una tienda minorista o de un distribuidor.

· Referidos/embajadores: influenciadores, recomendadores que promueven tus productos o servicios y como consecuencia generan una recompensa.

En estos tres casos se debe analizar la situación particular de cada empresa para configurar los incentivos adecuadamente para que no exista riesgo tributario o laboral, pero podemos recomendar las siguientes generalidades:

Si el incentivo es relevante y recurrente se debe solicitar boleta de honorarios de quien recibe el incentivo. De esta manera la empresa podrá reflejar como gasto la boleta de honorarios. Se recomienda también utilizar un contrato de tipo mercantil para definir bien la relación entre ambas partes y no se constituya en una relación laboral. La dificultad en este caso es de tipo administrativo, ya que se debe coordinar la generación de boletas previo al pago, lo que de hacerse manualmente representa un gran costo administrativo. Para esto existen herramientas que permiten automatizar este proceso y así eliminar todo costo administrativo y de gestión.

Incentivos a clientes


Podemos cautivar a nuestros clientes a través de un programa de fidelización, de experiencias o beneficios. En estos formatos el cliente recibe puntos, descuentos, o productos de la misma empresa. Todos estos elementos son en general reconocidos como gastos para la empresa y pueden deducirse de impuestos, no siendo aplicable el concepto de valor agregado (IVA o IGV) como costo para la empresa. Ojo en este punto, hemos visto que muchas empresas deducen el valor agregado como costo lo que constituye un gasto rechazado que genera multas.


Agentes fiscalizadores


¿Quiénes son las instituciones encargadas de fiscalizar el cumplimiento tributario y/o laboral de los incentivos?, la siguientes:

· Instituciones de salud

· Instituciones de pensiones

· Instituciones laborales

· Instituciones relacionadas a seguros de cesantía

· Instituciones del Fisco


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Jaime Villatoro González, es CEO y Fundador de Dcanje.com, Ingeniero Comercial y Master en Marketing de la Universidad de Chile, con más 15 años en experiencia en marketing digital, fidelización y tecnología.

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